¿Quieres llevar tu negocio a otro nivel en el mundo digital? Te presento al Growth Marketing. Esta estrategia puede ser tu mejor aliado para alcanzar tus metas. Pero, ¿qué es exactamente? ¡Vamos a descubrirlo!
¿Qué es el Growth Marketing?
El Growth Marketing, o marketing de crecimiento, es un enfoque estratégico que se enfoca en la implementación de tácticas y pruebas para potenciar el crecimiento de una empresa. Aquí no solamente estamos hablando de conseguir más clientes, sino también de retener a los que ya tienes, y convertirlos en verdaderos embajadores de tu marca. Es un enfoque para atraer, involucrar y retener, que se centra en la experimentación incesante y un enfoque intenso en los motivos y preferencias únicos y cambiantes de sus clientes. Al crear y entregar mensajes individualizados altamente personalizados alineados con las necesidades de sus clientes, podrá optimizar el crecimiento de su organización rápidamente a través de una multitud de canales, especialmente los que más les importan a sus clientes.
Realicemos un vistazo más profundo a lo que significa ser un especialista en Marketing de crecimiento y destaquemos algunas oportunidades comunes en las que un equipo de Growth Marketing puede optimizar la experiencia del usuario.
¿Por qué es tan importante el Growth Marketing?
En el mundo digital, la competencia está más reñida que nunca. El Growth Marketing ofrece una ventaja competitiva única porque no sólo busca la adquisición de clientes, sino que también se centra en su retención y en maximizar el valor de vida del cliente. Además, este enfoque permite a las empresas ser más ágiles y responder rápidamente a los cambios en el mercado.
¿Cómo implementar el Growth Marketing en tu negocio?
1. Define tus metas
Como en cualquier estrategia, lo primero es saber a dónde quieres llegar. ¿Qué es el éxito para ti?
Cada negocio tiene su propio conjunto de objetivos y metas únicas. Al definir claramente qué es lo que quiere lograr, puede orientar mejor sus esfuerzos de Growth Marketing. Los objetivos pueden variar desde aumentar la adquisición de clientes, mejorar la retención, aumentar el valor de vida del cliente, entre otros. Recuerde que estos objetivos deben ser SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales) para que tu estrategia sea efectiva.
2. Conoce a tu audiencia
Antes satisfacer a sus clientes, primero debe conocerlos a fondo. ¿Quiénes son? ¿Qué necesitan o desean?
Para poder implementar una estrategia de Growth Marketing eficaz, es crucial entender a quién te diriges. Esto incluye conocer las necesidades, deseos y comportamientos de tus clientes actuales y potenciales. Puede lograr esto a través de la investigación de mercado, encuestas, análisis de datos de clientes y seguimiento de comportamiento en línea. Esta información te permitirá crear una experiencia personalizada y relevante para sus clientes.
3. Experimenta y mide
El GM implica probar diferentes tácticas, medir los resultados y adaptarse en consecuencia.
El Growth Marketing se basa en la mentalidad de “prueba y aprendizaje”. Esto implica la implementación de tácticas y estrategias, la medición de los resultados y la adaptación en función de lo que se aprenda. Por ejemplo, podría probar diferentes tipos de contenido en sus canales de marketing, variar su enfoque de ventas, o implementar nuevas tecnologías para mejorar la experiencia del cliente.
Al medir los resultados de estas pruebas, puede obtener una mejor comprensión de lo que funciona y lo que no, y luego hacer los ajustes necesarios. Herramientas como Google Analytics, Facebook Insights y sistemas de seguimiento de conversiones pueden ser útiles para recopilar y analizar estos datos.
¿Qué significa realmente el marketing de crecimiento en 2023?
El marketing tradicional a menudo se basa en las mismas técnicas comprobadas para llegar a los clientes. Realice una venta, envíe un correo electrónico masivo, ejecute una campaña de Google Adwords con las mismas 50 palabras clave. Es posible que obtenga algunos resultados, pero es probable que las ganancias disminuyan con el tiempo: no está cambiando su estrategia para hacer que su presupuesto rinda más, incluso cuando cambian los intereses de los consumidores.
Por el contrario, los especialistas en marketing de crecimiento utilizan técnicas de piratería de crecimiento para experimentar con diferentes canales y estrategias con frecuencia, optimizando sus pruebas de forma incremental para determinar cómo optimizar mejor su inversión en marketing. Los hackers de crecimiento estaban ansiosos por utilizar una variedad de experimentos innovadores y análisis constantes para aumentar su base de usuarios a costos más bajos lo más rápido posible. El término en sí fue acuñado por el empresario Sean Ellis en 2010, cuando buscaba un empleado para un nuevo puesto de marketing. No estaba buscando un vendedor tradicional que se preocupara por factores como el costo por adquisición; su enfoque principal fue, ¿cómo puedo hacer crecer mi base de usuarios lo más rápido posible? Esta pregunta era una preocupación central para las nuevas empresas de SaaS, que necesitaban superar a sus competidores o morir.
Hoy en un avance rápido a más de una década, el marketing de crecimiento ha evolucionado más allá de las tácticas de “crecimiento rápido” de piratería de crecimiento. Sin embargo, eso no significa que se hayan olvidado los elementos exitosos de su ascenso al éxito. El marketing de crecimiento continúa apoyándose en sus raíces de prueba, experimentación y expansión, y aplica estos principios a las campañas a lo largo del recorrido del cliente.
A medida que avanza la tecnología de marketing, también lo hace la sofisticación del campo del marketing de crecimiento. Los especialistas en marketing de crecimiento están utilizando pruebas A/B y pruebas multivariadas para desarrollar experimentos sobre qué contenido se ve y cuándo los diferentes segmentos de usuarios, y utilizan los resultados para desarrollar estrategias altamente optimizadas para cada segmento de usuario identificado, llegando al nivel individual.
Los especialistas en marketing pueden desarrollar campañas altamente personalizadas que lleguen a los usuarios sin problemas a través de múltiples canales, lo que les permite seguir las señales de comportamiento de los usuarios para crear estrategias personalizadas que optimizarán el crecimiento.
Los especialistas en marketing de crecimiento exitosos no solo hacen crecer una base de usuarios más grande; construyen una audiencia altamente comprometida que ayudará a reducir la rotación, así como a aumentar el valor de por vida de cada usuario individual. Se ha demostrado que crear un enfoque altamente personalizado para el marketing reduce los costos de adquisición a la mitad , aumenta los ingresos hasta en un 15 % y aumenta la eficiencia del gasto en marketing en un 30 %.
Mirando más abajo en el embudo, el marketing de crecimiento también genera mayores tasas de retención y satisfacción del cliente. Cuando prioriza brindar experiencias valiosas a los clientes, ya no intenta monetizar a su audiencia. En lugar de impulsar el contenido orientado a las conversiones y los ingresos, ahora está buscando nuevas formas de agregar información valiosa al viaje en evolución de cada usuario. El marketing de crecimiento se centra en la construcción de relaciones con los clientes y el fomento de la lealtad; es una estrategia a largo plazo en la que la autenticidad y el compromiso crean promoción y aumentan de forma orgánica los valores de por vida del cliente.
Componentes centrales de una estrategia de marketing de crecimiento
Una estrategia de marketing de crecimiento puede basarse en métricas que incluyen tasas de adquisición de clientes, tasas de conversión, tasas de retención de clientes y valor de por vida del cliente. Estas son algunas de las principales tácticas que utilizan los especialistas en marketing de crecimiento de hoy en día para atraer, convertir, crear y retener clientes comprometidos. Todas estas tácticas se usan con frecuencia en el espacio del comercio electrónico, pero también pueden ser útiles para las empresas físicas.
Pruebas A/B
Las pruebas A/B, o mejor aún, las pruebas multivariadas, son una de las prácticas centrales de una sólida estrategia de marketing de crecimiento. Las pruebas A/B y las variables múltiples se pueden usar en varios formatos, incluido el marketing por correo electrónico, las páginas de destino, los anuncios en las redes sociales y otros. Esto implica implementar una prueba “A” y una “B”, o una serie de pruebas múltiples, para comprender qué variación de su contenido (con personalizaciones en torno a gráficos, copia, diseño y otras características) hace un mejor trabajo para atraer a su audiencia y aumentando su tasa de conversión. Luego puede optimizar futuras campañas de marketing en torno a esa variación, iterando continuamente sobre sus éxitos para mejorar el rendimiento con cada prueba. Es importante recordar que solo porque la prueba “B” demostró ser más efectiva con un segmento de audiencia, “C” podría funcionar mejor con otro: no envíe sus pruebas A/B en lotes; concéntrese en segmentos personalizados para cada uno para comprender qué contenido resuena con ese grupo de audiencia en particular, y luego siga probando nuevas variaciones para mejorar el rendimiento.
Marketing Multicanal
El marketing multicanal se centra en crear un plan de canal estratégico para llegar a sus clientes y puede incluir marketing por correo electrónico, mensajes SMS, notificaciones automáticas, mensajes en la aplicación, correo directo y otros canales, según las preferencias de su audiencia. Al incorporar un plan de marketing de canales cruzados en su estrategia de marketing de crecimiento, debe centrarse en el usuario individual para comprender sus preferencias de comunicación y luego crear sus campañas en consecuencia. Las pruebas A/B pueden ayudarlo a comprender primero que un usuario en particular responde a las ofertas de mensajes de inserción a una tasa 60% más alta que las ofertas de marketing por correo electrónico, por ejemplo, para que pueda personalizar futuras campañas para enfocarse en las ofertas de inserción. También es valioso crear un plan de marketing holístico que integre múltiples canales, de modo que pueda interactuar con su audiencia donde sea que esté,
Ciclo de vida del cliente
El ciclo de vida de un cliente es el viaje en el que se embarcan sus clientes a medida que aprenden, interactúan, compran o convierten y vuelven a interactuar con su empresa. Para simplificar, hay tres etapas críticas del ciclo de vida en las que se centran los especialistas en marketing de crecimiento: activación, nutrición y reactivación. Cada etapa juega un papel específico como factor que contribuye a la experiencia del cliente y, a menudo, está marcada por campañas específicas.
La etapa de activación es la etapa inicial del ciclo de vida donde las empresas buscan activar la atención y el interés del consumidor. Los especialistas en marketing de crecimiento se dirigen a los clientes con campañas de bienvenida, incorporación, pruebas y otras campañas introductorias para generar familiaridad y credibilidad.
La etapa de crianza es donde las empresas nutren e involucran a los consumidores para fortalecer las relaciones. Esta etapa suele representar la mayoría del marketing multicanal que los clientes reciben de las marcas: ventas, promociones, actualizaciones recientes, boletines y más.
La etapa final de reactivación se enfoca en volver a comprometerse. Es esta etapa donde las empresas reactivan el compromiso del cliente para impulsar la retención y la lealtad a través de campañas como: post-compra, abandono, lealtad o recuperación.
Ninguna etapa supera a otra en términos de importancia. Los clientes progresan naturalmente a través de este ciclo de vida a su propio ritmo, pero los especialistas en marketing de crecimiento se adaptan de manera proactiva a sus necesidades cambiantes utilizando un arsenal de campañas específicas para las necesidades.
Ejemplos de campañas de marketing de crecimiento
A continuación, echemos un vistazo a algunos tipos de campañas de marketing de crecimiento en acción. Las estrategias de marketing de crecimiento se pueden usar de manera efectiva para respaldar una variedad de objetivos, que incluyen incentivar a los clientes existentes para que participen en programas de referencia, atraer nuevos clientes y participar en la parte superior del embudo, por nombrar algunos.
Lealtad
La retención de clientes garantiza que los clientes que dedicó tiempo y esfuerzo a adquirir continúen comprando más de sus productos y servicios. Sus clientes tienen más opciones que nunca cuando se trata de decidir qué comprar y a quién comprárselo, por lo que las marcas deben ganarse continuamente la confianza de los clientes. Demostrar a sus clientes que, sí, son más que solo un nombre y un signo de dólar dentro de su base de datos puede aumentar el sentimiento de marca. Las campañas de lealtad son una excelente manera de hacer que sus clientes comprometidos regresen por más. Por ejemplo, si su marca tiene un programa de membresía, busque formas de incentivar su experiencia como un guiño a su patrocinio. Las campañas que promocionan ofertas como acceso exclusivo, anticipos o recompensas de estado escalonadas validan la lealtad continua a su marca.
Programas de referencia
Los especialistas en marketing prueban y optimizan constantemente las ofertas para ayudar a atraer nuevos usuarios a través de su fuente de publicidad más eficiente: los clientes existentes. Nielsen descubrió que el 83% de los consumidores confían en las recomendaciones de amigos y familiares. Más que cualquier otra fuente de publicidad, por lo que una referencia sólida puede servir como una poderosa prueba social para atraer a nuevos usuarios. Para probar las ofertas de recomendación, considere segmentar los grupos de audiencia y ofrecer un tipo de incentivo a un grupo y otro al otro grupo: el objetivo es encontrar el punto óptimo en el que está maximizando las conversiones de recomendación por dólar gastado. Mire las marcas de SaaS exitosas para ver ejemplos de los mejores programas de referencia de su clase: Dropbox, por ejemplo, comenzó a ofrecer un programa de referencia de dos caras, en el que tanto el usuario actual como el usuario recomendado recibían 500 MB de espacio de almacenamiento gratis en el momento de la recomendación y registro del usuario. La empresa pudo reducir drásticamente su inversión publicitaria para adquirir nuevos usuarios y aumentó las suscripciones generales en un 60 % .
Inducción
Una vez que un nuevo cliente se ha registrado en su producto o sitio web, tiene una oportunidad ideal para impulsar su compromiso con su marca y recopilar más datos que pueden ayudarlo a crear mejores experiencias. Recuerde, su objetivo es mejorar el recorrido del cliente para sus nuevos usuarios, por lo que puede ser útil implementar una secuencia de incorporación multicanal en la que es probable que interactúen con contenido significativo. Por ejemplo, su primer mensaje podría ser un simple “¡Bienvenido!” seguido poco después por un mensaje que pregunta a los usuarios qué tipos de productos les interesan más. Otro mensaje puede preguntarles si prefieren recibir notificaciones por correo electrónico o móvil. A continuación, puede continuar la secuencia en función de las preferencias expresadas por el usuario y optimizar las ofertas futuras que le presente para maximizar su participación.
Participación en la parte superior del embudo
Cuando está tratando de atraer nuevos clientes, presionar demasiado para lograr una venta inmediata puede ser un desvío instantáneo. En su lugar, desea crear una estrategia a largo plazo que les ayude a familiarizarse con su marca para que puedan dar el siguiente paso en sus propios términos. En este caso, una estrategia centrada en el marketing de contenidos puede ayudar a su marca a demostrar su experiencia en liderazgo intelectual y captar nuevos clientes que podrían querer comprarle en el futuro. Desarrolle personajes de compradores específicos para comprender quiénes son sus prospectos y desarrolle contenido diseñado para atraer a cada uno de ellos. Su llamado a la acción puede ser suscribirse a su boletín informativo por correo electrónico u obtener una oferta gratuita, como un libro electrónico o una lista de verificación. Puede atraer a su público objetivo a través de canales orgánicos de redes sociales, así como anuncios sociales pagados y retargeting.
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El Growth Marketing es “el ahora y no el después”
Hoy en día, tenemos las herramientas y tecnologías para hacer de cada profesional de marketing un experto en marketing de crecimiento. Su enfoque debe estar en probar y optimizar continuamente para una mayor participación y una mejor experiencia del cliente, utilizando estrategias para atraer clientes basadas en preferencias altamente personalizadas. Asegúrese de que, a medida que experimente con nuevas estrategias, esté recopilando datos constantemente a medida que avanza, de modo que pueda construir, probar e iterar en el camino para mejorar continuamente el recorrido del cliente.
Quizás en uno en futuro de corto plazo la definición del GM cambie rotundamente, pero en el presente es sinónimo de éxito en la mayoría de las empresas que se toman en serio esta definición de estrategia. Implementar el Growth Marketing requiere definir claramente sus objetivos, entender a su audiencia y adoptar un enfoque de prueba y aprendizaje. Al seguir estos pasos, puede optimizar su estrategia de marketing para el crecimiento sostenible de su negocio en el entorno digital.